Come approcciare un potenziale cliente al telefono?

Vuoi lavorare nel settore delle telecomunicazioni? Scoprirai presto come si lavora in un call center, ma prima dovrai conoscere la materia prima di questo mestiere: il contatto telefonico con il cliente. Potrà sembrare una banalità, ma è importante che sin dal primo istante si instauri un vero e proprio rapporto di fiducia, così che il potenziale consumatore si senta a proprio agio e sia più disposto ad acquistare.

Acquisire clienti: perché è importante?

Il business di un’azienda che vende prodotti o servizi è proprio quello di riuscire a chiudere tanti contratti. Nel caso dei prodotti - secondo il nostro punto di vista - la vendita è decisamente più semplice, perché è sufficiente generare nel cliente il desiderio di possedere qualcosa in particolare, un oggetto del desiderio che potrebbe soddisfare alcuni particolari sfizi o necessità. I servizi invece è più complesso venderli, perché bisogna sempre ragionare nell’ottica che ad un cliente potrebbero tranquillamente non servire, a meno che non siano indispensabili. Ma non solo, quando si vende un servizio - come ad esempio una promozione luce e gas, tariffa telefonica etc - bisogna tener conto del fatto che il cliente potrebbe avere già qualche contratto attivo con un altro fornitore, e questo rende la vendita ancora più difficile, nonché intrigante. Anche più difficile, certo, perché il venditore dovrà essere molto bravo nel far cambiare idea al cliente sperando che si affidi alla sua azienda.

Quindi - in poche parole - acquisire nuovi clienti è sicuramente fondamentale per la sopravvivenza quanto per il successo di un’impresa, ma altrettanto importante è imparare a fidelizzare quelli già acquisiti. Si dice infatti che sia molto più redditizio un cliente soddisfatto che proprio per questo motivo continuerà ad acquistare nel tempo, rispetto ad andare ogni giorno a caccia di nuovi potenziali consumatori senza magari chiudere nessun contratto.

Focalizziamoci adesso su come presentarsi ad un cliente nuovo: vedrai che apprese poche semplici tecniche di vendita telefonica, questa sarà un vero e proprio gioco da ragazzi.

Come attirare l'attenzione al telefono?

All’interno di un call center, come in una qualsiasi altra azienda che si occupa di servizi al consumatore, solitamente le figure professionali coinvolte sono ben distinte e ciascuna di esse ha una propria precisa responsabilità. Chi si occupa della vendita, vale a dire l’inside sales, potrebbe non occuparsi anche di monitorare la soddisfazione del cliente nel tempo, attività propria dell’addetto customer care. Questo significa che l'approccio utilizzato - compreso il primo in assoluto - sarà differente a seconda di chi alza la cornetta. L’addetto customer care contatta il cliente per assicurarsi che l’esperienza con il prodotto/servizio proceda secondo le aspettative, ma prima il prodotto/servizio dovrà essergli venduto. Gli obiettivi della comunicazione saranno quindi molto diversi!

Ora, diciamo che attirare l’attenzione al telefono non è affatto semplice - per via della distanza, soprattutto -. Lo stesso venditore può essere molto convincente con quattro clienti e poi non riuscire a concludere con un quinto. Questo tuttavia non dipende tanto dalla capacità del professionista, entrano in gioco troppe variabili che spesso hanno a che fare proprio con la disponibilità e con l’intenzione del cliente. In ogni caso, le competenze di chi si occupa di vendita telefonica sono molto specifiche ed è necessaria una formazione molto accurata per poter svolgere questo mestiere, propria di un vero commerciale.

Frasi per conquistare un cliente

Premesso che ogni frase dovrà dipendere da un contesto preciso, oltre che ovviamente dal prodotto o servizio devi vendere e dal target di clienti contattati. Entrerai presto nell’ottica che non è tanto importante cosa dici, ma come lo dici. Fatta questa premessa, vogliamo lasciarti alcuni semplici esempi che possono catturare facilmente l’attenzione:

• 50% di sconto solo questa settimana;
• Promozione imperdibile per i primi 10 clienti;
• Siamo gli unici in Italia a vendere questo servizio;
• Affidandoti a noi il risparmio è garantito;
• Se il servizio non ti soddisfa, è previsto il rimborso;
• Abbiamo più di 50.000 clienti soddisfatti.

Chiaramente le dichiarazioni devono essere veritiere, altrimenti rischierai di perdere la fiducia del cliente sin dal primo contatto. Ma siamo sicuri che non sbaglierai.

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